¿Cómo atraer clientes que paguen más por tus productos y servicios?
Una de las señales del éxito de tu empresa es que puedas cobrar el precio adecuado a tus clientes. Si tienes una empresa de servicios, elegir con quién trabajar puede considerarse un lujo. Atraer a tu cliente ideal es posible. En este artículo te cuento las claves para cobrar más por tus servicios con total confianza.
Tu experiencia crece con tu negocio y tus precios deberían reflejarlo. Pero, ¿cómo atraer a clientes que estén dispuestos a pagar el precio que mereces por tus conocimientos, servicios o productos?
Te enseñaré las principales claves en las que debes centrarte para atraer a clientes de gran presupuesto que no sólo valoran tu trabajo, sino también tu experiencia y la calidad de tus productos o servicios.
Atención: este post no va de aumentar tus precios porque sí. Se trata de poder cobrar lo que mereces con confianza en tus servicios y productos. A lo largo de los años me he encontrado con emprendedores cuyo modelo de negocio era simplemente «vender lujo». ¿A qué me refiero con vender lujo? Existe una creencia muy peligrosa, de que sea cual sea nuestro producto o servicio y su calidad, si le damos un aire lujoso, lo venderemos más y a un precio muchísimo mayor. Esto no es correcto. Si Marc Jacobs saca una tote bag y la vende a 300€ no significa que tú también puedas. Sigue leyendo y entenderás por qué no te sirven esos modelos de negocio:
¿Sabes quién es el cliente ideal de tu negocio?
El primer paso para atraer al cliente de tus sueños es… ¡definirlo!
Para hacerlo, vamos a relacionarnos con dos conceptos: público objetivo y nicho.
«Público objetivo» son aquellas personas a quienes les resuelves un problema, les interesa y pueden consumirlo.
Por «nicho» se entiende un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado. Te lo traduzco: un nicho es una parcela verde donde hay consumidores y no hay (casi) competencia. El sitio perfecto para plantar la semilla de tu negocio y dejar que crezca sin que la pisen las grandes marcas del sector.
Para tu negocio, esto es sinónimo de especializarte para ofrecer un determinado servicio o convertirte en un especialista dentro de un segmento concreto para que puedas posicionarte como un experto.
Al posicionarte como experto o especialista, consigues varias cosas:
- Evitas jugar en la misma liga que los grandes competidores.
- Puedes cobrar el precio que mereces con seguridad.
¿Has oído alguna vez la frase «el que mucho abarca, poco aprieta»?
Si te centras en un área de tu sector y perfeccionas tus habilidades, tus servicios o productos serán más atractivos para los clientes que los necesiten.
Mediante la especialización, podemos encontrar parcelas verdes que no está ocupando nadie y que pueden ayudarnos a florecer. El camino para diferenciar tu marca y establecerla como un referente del sector, además de comunicar tu esencia única, es especializarte en ámbitos concretos. Cuanto más concreto mejor. Lejos de quitarte clientes, el especializarte atraerá la atención hacia tu emprendimiento y te hará consolidarte como experto.
¿Cómo encontrar nichos para mi negocio?
Ojalá hubiera una respuesta corta, pero la verdad es que esto es parte clave de tu modelo de negocio y si no lo dominas, plantéate firmemente contar con un profesional que te ayude a definirlo.
En tu modelo de negocio se encuentra la clave para lograr rentabilidad.
Definir el negocio, tu propuesta de valor, analizar el mercado y a tus competidores, analizar a los consumidores y determinar si el nicho es suficientemente rentable, son algunos de los requisitos mínimos para empezar con buen pie.
Si tienes un negocio y piensas, «yo no hice nada de eso y aquí estoy». Enhorabuena, seguramente tengas una dosis extra de talento e intuición para los negocios, pero te invito a reflexionar sobre dónde podrías llegar con el asesoramiento adecuado.
Si no entiendes dónde pasan su tiempo online los clientes de tus sueños, entonces no serás capaz de gastar tus recursos sabiamente para contactar con ellos. Se trata de que te vean las personas adecuadas, no un montón de gente. Calidad antes que cantidad.
Resuelve el problema del cliente
Otro paso imprescindible para atraer a los clientes de tus sueños es resolver su problema. Tus clientes tienen un punto de dolor muy específico y necesitan tu ayuda para resolverlo.
Cuando resuelves el problema de un cliente, te conviertes en un experto. Los clientes dispuestos a pagar más son los que entienden el valor de trabajar con un especialista, así que tienes que preguntarte «¿qué problema estoy resolviendo con mi producto o servicio?».
Una vez que entiendas el problema, puedes empezar a pensar en la solución y en cómo tus servicios llenan ese vacío. En tu comunicación, habla de las soluciones que ofreces en lugar de centrarte en los productos concretos.
Cómo un branding adecuado puede ayudarte a atraer a los clientes de tus sueños
Tu cliente ideal se alinea con tus valores, creencias, servicios… y lo más importante, contigo. Aprecia tu negocio y estará dispuesto a invertir más para trabajar contigo. Repito: porque VALORA tu servicio.
Para que un cliente VALORE tu servicio, debes asegurarte de estar comunicando de forma correcta la realidad de tu negocio. Tu marca y su comunicación es la representación real de ti y del valor que ofreces a los clientes de tus sueños. Mediante una imagen de marca adecuada, podrás ser reconocido por los clientes que conectan con tu visión.
¿Te imaginas poder elegir a tus clientes? Pues el branding es como un filtro que permite conectar con personas que comparten tu mood.
Si los valores de su marca no están claros, es muy probable que ni siquiera puedas llegar a tus clientes ideales. Los valores y el mensaje de tu marca deben ser claros.
¿De qué te sirve ser una marca sostenible si no lo comunicas correctamente? ¿A tus clientes actuales les importa la sostenibilidad? ¿Crees que una persona ecologista valorará más tu servicio que una persona que no lo es?
Sentimientos para conectar
Tu marca debe evocar sentimientos o emociones para crear relaciones duraderas y fidelizar a tus clientes. Piensa en tu marca, ¿evoca algún sentimiento? ¿transmite los valores de tu negocio? ¿te representa?
Ese sentimiento intangible es lo que hace que el cliente elija tu marca como la elección correcta.
¿Quieres dar el siguiente paso en tu negocio y conectar con tu cliente ideal? Contacta con nosotros y te ayudaremos a definir una estrategia de marketing a largo plazo que te permita trabajar con tus clientes ideales, que valorarán más tus productos y estarán dispuestos a pagar un mayor presupuesto por contar con tus servicios.